驴Usas la venta cruzada?

隆Hola lector, hola lectora!

Mejorar las ventas es clave para desarrollar nuestros negocios y aqu铆 entra en juego la venta cruzada como t茅cnica importante. En el art铆culo de hoy quiero compartir contigo una t茅cnica para aumentar nuestras ventas de forma natural y en la que ambas partes ganen.

No se trata de vender por vender.

Se tratar de vender para ayudar. Si esto lo consigues, tendr谩s 茅xito.

驴Vamos all谩?

驴Que es la venta cruzada y c贸mo la utilizo?

La聽venta cruzada聽es una t茅cnica consistente en聽vender varios productos o servicios complementarios聽al que el cliente va a comprar inicialmente, vendi茅ndoselo como que es algo que tambi茅n puede interesarle.

Es mucho m谩s sencilla de implementar que otro tipo de ventas, porque si al cliente le interesa un producto, puede que tambi茅n le vayan a interesar otros complementarios. Especialmente si est谩n de oferta. Pero tambi茅n pueden comprarlos porque lo necesitan, porque les creemos una sensaci贸n de ahorro o por impulso.

Mucho m谩s con clientes actuales.

Tipos de venta cruzada

Hay聽varias formas de ventas cruzadas, entre las que destacan especialmente las de las tiendas聽online.聽Adem谩s de 鈥淧uede interesarte鈥, nos podemos encontrar con frases como 鈥淥tros clientes tambi茅n compraron鈥. El sistema registra y es capaz de recordar lo que compra cada uno de sus clientes para que aparezca en el carrito de otros, siendo este un sistema de venta cruzada autom谩tica.

La聽venta cruzada manual聽es en la que se hacen sugerencias del mismo comercial, de forma que se pueden ofrecer聽productos relacionados, adem谩s de los complementarios. La clave no est谩 en ofrecerles productos, sino en seducir a los clientes para que se interesen por ellos, pero sin que se sientan obligados a comprar ni avasallados. Por eso, hay que hacer buenas sugerencias, sobre todo en comercios tradicionales.

Hay que tener en cuenta que muchas empresas ganan mucho m谩s con las ventas cruzadas, siendo un gran ejemplo el caso de Amazon que es capaz de acreditar hasta el 35 % de sus ingresos a la venta cruzada. Seguro que si has comprado en Amazon te has dado cuenta del mensaje 鈥淟os clientes que vieron este producto tambi茅n vieron esto鈥 y otros.

Lo habitual es experimentar un聽crecimiento de las ventas de entre un 10 y un 30 %聽de los ingresos totales del negocio. Adem谩s, es complementario con otras estrategias de ventas interesantes que aumentan los ingresos del negocio.

Tienes que saber, adem谩s, que conseguir un聽nuevo cliente cuesta entre 4 y 10 veces聽m谩s que mantener a los que se tienen, por ello es importante retener a los clientes que se tienen para asegurarse de que siguen comprando en la empresa. Es mucho m谩s barato que buscar nuevos clientes. Y se puede hacer con la venta cruzada.

Si los聽clientes reciben valor extra, valor continuo, como es el caso de este tipo de ventas, seguir谩n comprando en la tienda que les ofrece lo que necesitan en lugar de ir a un nuevo sitio. Los estudios han demostrado que聽aumentando un 5 % en la retenci贸n de clientes podemos聽incrementar las聽ganancias en un 25-95 %. Es m谩s probable vender a un cliente existente que a uno nuevo con la venta cruzada, en un 60-70 % de posibilidades con respecto al 5-20 % en nuevos clientes.

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Beneficios de las ventas cruzadas

–聽Aumentar las ventas,聽ya que los usuarios compran m谩s productos complementarios o relacionados que si no se les hubiera sugerido nada. A algunos ni se les habr铆a ocurrido hacer esa compra, o simplemente les es m谩s f谩cil tomar decisiones. El cliente compra m谩s, y adem谩s productos o servicios que le interesan.

-Fidelizar a los clientes,聽que seguramente seguir谩n comprando en la tienda. Si el cliente conf铆a en la tienda para aceptar sus sugerencias y le son satisfactorias, es posible que vuelva a comprar en ella.

聽Optimizar los costes, ya que se ahorra en captaci贸n de clientes, en聽marketing聽para vender ciertos productos y en tener que hacer ciertas ventas por separado cuando se podr铆an hacer a la vez.

聽Mejora la imagen de la marca聽ante tus clientes, que adem谩s ver谩n que la empresa les ofrece sugerencias interesantes adaptados a ellos y respondiendo a sus necesidades. Adem谩s, percibir谩 la empresa m谩s 鈥渆xperta鈥 porque sabe qu茅 sugerir a cada persona seg煤n sus compras.

– No se depende tanto de los聽productos estrella o productos m谩s comprados,聽sino que se diversifican las ventas. Estos productos complementarios est谩n pensados tambi茅n en la venta cruzada para responder a necesidades m谩s espec铆ficas, haciendo que los clientes se encuentren m谩s satisfechos con su compra.

– Puede聽a帽adir valor a la compra principal,聽ya que se completa con la compra de alg煤n producto o servicio a mayores. Es el caso por ejemplo de un m贸vil que se completa con la venta de una funda y cristal templado, un ordenador con un seguro a todo riesgo o una guitarra con su funda, etc. Los productos o servicios ganan en valor.

– El cliente聽ahorra tener que volver a comprar聽y lo valorar谩, ya que a veces se hacen compras sin saber que se puede necesitar algo m谩s u olvid谩ndose de ello. Puede ser el ejemplo de la compra de la guitarra y la funda, por ejemplo. As铆 se lograr谩 aumentar las ventas, que compre en la tienda y que el cliente tenga lo que necesita al momento. Por otro lado, la empresa optimiza el tiempo y recursos destinados a estas gestiones.

Por todo lo antes dicho, la empresa聽mejora sus beneficios empresariales聽al ganar m谩s dinero gastando menos.

C贸mo hacer las ventas cruzadas

En primer lugar, hay que聽dise帽ar una estrategia efectiva de venta cruzada聽determinando lo que se debe hacer para beneficiar las ventas cruzadas. Es necesario pensar c贸mo se debe realizar la venta cruzada en funci贸n del negocio, estudiando en qu茅 productos o servicios conviene hacerlo y prepar谩ndose para la venta cruzada en el聽e-commerce.

Los聽empleados deben estar formados, capacitados e informados聽constantemente para hacer m谩s eficaz esta t茅cnica de ventas.

Los聽productos sugeridos聽no es recomendable que聽cuesten m谩s de una cuarta parte聽del producto que se compra, ya que el cliente seguramente tenga un presupuesto fijado para la compra y no es bueno intentar que se pase demasiado de 茅l. Si no, puede que acabe renunciando a la compra, incluyendo el producto que deseaba.

En las tiendas聽online聽hay聽herramientas聽que permiten sugerir productos complementarios a los clientes que puede ser interesante utilizar. O elaborar una a medida de la tienda聽online.聽Siempre buscando responder a las necesidades de los clientes, y no ofrecer por ofrecer.

En las tiendas聽online聽es m谩s sencillo porque聽las聽cookies聽pueden rastrear a los compradores y seguir sus h谩bitos de compra para proporcionar ofertas a medida de cada usuario, o sugerencias de productos de otras personas o de s铆 mismos. Con las herramientas indicadas se pueden conseguir grandes ventas. Por ello, los negocios que no tienen una tienda聽online聽se ver铆an muy beneficiados al utilizar un modelo聽ecommerce聽con venta cruzada.

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Hay que recomendar, adem谩s,聽productos conocidos por los clientes,聽ya que si no tienen nada que ver, no saben en qu茅 consisten o les generan desconfianza, desistir谩n de intentarlo.

Para que la estrategia de venta cruzada sea m谩s exitosa, es bueno conocer聽los gustos, h谩bitos y necesidades de los clientes. Solo as铆 se les podr谩 ofrecer productos de su inter茅s.

Nunca ofrecer por ofrecer,聽ya que eso puede ser m谩s perjudicial que beneficioso. Todas las sugerencias en ventas cruzadas deben tener sentido para el negocio y para el cliente.

Detectar las oportunidades de ventas cruzadas.聽Hay que tener en cuenta que en algunos casos es m谩s complicado descubrirlo que en otros, sin embargo, si se sabe c贸mo hacerlo, en el sector se lograr谩n altos beneficios y una mayor ventaja competitiva.

Pensar en c贸mo incrementar las ventas cruzadas teniendo en cuenta聽informaci贸n interesante聽como los productos de la 茅poca del a帽o en que vendes, los art铆culos m谩s vendidos, las ofertas que m谩s suelen interesar a los clientes, etc.

Si se tiene alguna oferta por聽gastos de env铆o gratis聽u ofertas por comprar a partir de cierta cantidad de dinero, es m谩s sencillo que nuestros clientes acepten las sugerencias para completar la compra del carrito hasta llegar a la cantidad necesaria.

Es bueno estudiar las聽estrategias聽y buscar c贸mo mejorarlas o analizar qu茅 est谩 fallando en la t茅cnica de venta cruzada. Solo as铆 se podr谩 perfeccionar la estrategia y mejorar los resultados.

Destinar tiempo a la聽posventa. No solo debemos centrarnos en el vender, sino en satisfacer las necesidades de los clientes m谩s all谩 de la venta. Incluso es bueno contactar con ellos para conocer su nivel de satisfacci贸n y sus necesidades con las preguntas adecuadas. Hay que conversar con el cliente para poder conocerlo y establecer lazos m谩s all谩 de las ventas.

Consideraciones finales

Est谩 claro que聽conocer m谩s a los clientes y tratar de responder a sus necesidades聽es tan bueno para la empresa como para los propios clientes, que tienen un proveedor de confianza. Solo as铆 se conseguir谩 fidelizar a los clientes, incrementar las ventas, lograr que hablen de nosotros y adem谩s ganar m谩s clientes.

Lo que en principio podr铆a parecer solo una estrategia para aumentar las ventas sin m谩s, y que mal aplicada puede ser hasta contraproducente por cansar al cliente ofreci茅ndole m谩s productos (especialmente si no le interesan) es sin duda una buena idea que ayudar谩 a mejorar los resultados empresariales del negocio.

Cabe destacar que, si bien es efectiva en los negocios presenciales, laventa cruzadaes muy f谩cil de implementar y muy eficaz en tiendas聽online聽que necesitan vender m谩s y aportar algo m谩s que buenos precios a sus clientes.

Nos vemos en la pr贸xima.